Umsatzsteigerung im Onlineshop durch performance­basiertes Online Marketing

Das Projekt hatte zwei Ziele:

1. Primär: Umsatzsteigerung durch die Erschließung weiterer Online-Kanäle
2. Sekundär: Generieren neuer Kunden für den Onlineshop

Die WERO GmbH & Co. KG verkauft ausschließlich an Gewerbetreibende – ist somit im B2B Sektor zuhause. Es musste gewährleistet werden, Streuverluste durch Endverbraucher so gering wie möglich zu halten.

Zu Beginn haben wir den Markt und die Zielgruppe analysiert. Wir wollten verstehen, wo potenzielle Kunden unterwegs sind und wie sie nach den Produkten der WERO GmbH & Co. KG suchen. Nach Analyse des Wettbewerbs und der Zielgruppe entschieden wir uns dazu, den Fokus auf Google Ads zu legen. Es wurden zuvor bereits vereinzelt Suchanzeigen in der Google Suche geschaltet, es konnte jedoch bis dato kein akzeptabler ROI generiert werden.

Um Streuverluste zu reduzieren, unterteilten wir die Produktgruppen in drei Segmente: B2C-only, B2B-only und Mixed.

B2C-only: Produkte, die sehr gefragt bei Endverbrauchern sind und zum Großteil von Endverbrauchern online gesucht werden.

B2B-only: Produkte, die aufgrund Ihrer Gebindegröße oder ihres Anwendungsgebiets in der Regel nur von Unternehmen gesucht werden.

Mixed: Produkte, die gleichermaßen von Privatpersonen und Unternehmen gesucht werden und eine Unterscheidung aufgrund der Suchanfrage nur schwer möglich ist.

Wir starteten die Vermarktung mit dem Segment B2B-only. In dieser Produktgruppe rechneten wir mit den geringsten Streuverlusten.

Aus den Zahlen der organischen Nutzer wussten wir, dass ca. 80 % der Nutzer mit dem PC und nicht mit mobilen Endgeräten surfen. Zudem werden 95 % der Einkäufe Montag bis Freitag zwischen 07.00 Uhr und 17.00 Uhr getätigt. Dementsprechend passten wir auch die Aussteuerung der Search Ads an: Keine Anzeigenschaltung am Wochenende sowie außerhalb regulärer Arbeitszeiten und Ausspielung der Anzeigen lediglich auf stationären Endgeräten.

Im nächsten Schritt richteten wir Retargeting Kampagnen für Search (RLSA) und Display Ads ein. Das gab uns die Möglichkeit, gezielt Nutzer anzusprechen, die bereits mit dem Onlineshop und den Produkten in Kontakt kamen.

Wir gehen davon aus, dass Nutzer, die sich bereits mit den Produkten der WERO GmbH & Co. KG befassten, bei einem zweiten oder dritten Kontakt mit größerer Wahrscheinlichkeit kaufen. Auf dieser Grundlage passten wir auch die Gebotsstrategie an. Nutzer im Retargeting erschienen uns qualitativer und waren uns dementsprechend einen höheren CPC wert.

Das gleiche Vorgehen übertrugen wir sukzessive auf weitere Produktgruppen für Deutschland und Österreich. Aktuell werden im B2B-only Segment 29 Produktgruppen beworben und die Anzeigen fortlaufend optimiert.